案例一:競(jìng)爭(zhēng)“力所能及”的誘惑

       在商品經(jīng)濟(jì)日益激烈的今天，稍改數(shù)字的單位，就能改變一個(gè)人對(duì)金額(價(jià)格)的印象。利用這種心理，使人不覺得負(fù)擔(dān)很重(或價(jià)格很高)，是商場(chǎng)上常見的銷售技巧。
       在一些金融機(jī)構(gòu)中，常以“借款百萬元，一天的利息只要××元”做為廣告向廣大消費(fèi)者的訴求重點(diǎn)。藉以招徠顧客。一般辦理分期付款的單位，也常用這種方法，使顧客覺得“力所能及”，而踴躍參加分期付款的行列。
       預(yù)售房屋、汽車、各種家電用品，也無不使用這種“心理換算”的妙招，使顧客覺得：“一個(gè)月才付多少而已，很適合我目前的經(jīng)濟(jì)能力的心態(tài)”，于是，在毫無抗拒心的情況下，決定購(gòu)買?？傊祟惥褪沁@般輕易屈服于“數(shù)字魔術(shù)”。
       數(shù)字上的“單位換算”，本質(zhì)上很容易使一個(gè)人對(duì)金錢(商品價(jià)格)產(chǎn)生不精確的判斷。如果，你在商場(chǎng)上要防止掉入這種惡性的“陷阱”，以免吃了大虧，必須“立刻把它換算成生活中事物的單位”，有此習(xí)慣就能立于不敗之地。
       而在良性、正派的銷售上，如要顧客覺得你賣價(jià)合理的商品“并不貴”時(shí)，你必須向顧客特別強(qiáng)調(diào)：“總價(jià)是××千元，但是，換算起來等于一天只花××元，這個(gè)價(jià)錢等于一包香煙而已。”
       這一類的心理換算，是銷售上很實(shí)用的一招，不防善加活用。

       案例二：精簡(jiǎn)管理階層

       在美國(guó)密爾瓦基有一家史密斯公司，專門從事生產(chǎn)美國(guó)汽車工業(yè)所需要的客車底盤。該公司的年銷售額約為兩億元美金，員工人數(shù)也高達(dá)兩萬人，所以就規(guī)模上來說，執(zhí)同行業(yè)之牛耳是毫無疑義的了。
       但是，該公司歷年來的獲利率卻無法和它營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)成正比。換句話說，營(yíng)業(yè)額雖然每年有提高，利潤(rùn)率卻反而下降，公司當(dāng)局即針對(duì)這一問題加以討論研究，并聘請(qǐng)專家診斷問題的癥結(jié)。
       經(jīng)過專家會(huì)診，發(fā)現(xiàn)該公司只有單一的一項(xiàng)產(chǎn)品、只有一種技術(shù)、只有一個(gè)市場(chǎng)，也只有極少數(shù)的幾家客戶。在這種情況下，規(guī)模雖大，但卻不必有太多的管理階層，也不需要龐大的工作人員，更無需各種累贅的管理制度。
       因此，若要確保利潤(rùn)，就應(yīng)使管理階層單純化、組織結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)化，除了職能方面的經(jīng)理和專業(yè)技術(shù)人員之外，高階層管理也只需要極少數(shù)的人就能操縱。于是，一場(chǎng)“舍車保帥”的裁員行動(dòng)于此展開了。后來，該公司的高階層管理甚至減少到只剩下一位負(fù)責(zé)人。從此營(yíng)業(yè)額提高，利潤(rùn)反降的情形也就不再出現(xiàn)了。
       所以，企業(yè)的裁員或精簡(jiǎn)組織，實(shí)質(zhì)上的目標(biāo)或意義，就在于“舍車保帥”，舍棄部分人力，以換來整個(gè)企業(yè)從上至下經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)。在客觀形勢(shì)逼迫下，為了避免作無謂且重大的犧牲，若“舍車”可以“保帥”，就要當(dāng)機(jī)立斷，不可瞻前顧后，首鼠兩端。

       【計(jì)論】

       (一)看似很大的金額，只要運(yùn)用“心理換算”，就能使對(duì)方覺得負(fù)擔(dān)并不大。
       (二)商品的銷售，必須把價(jià)格換算成“一天只用多少”、“一次只花多少”的訴求方式。