案例一：花錢買“名”促銷量

       對(duì)于一個(gè)公司或企業(yè)來說，公司在消費(fèi)者心目中的地位如何，往往決定著公司的生死存亡。然而，一個(gè)公司要在消費(fèi)者心中樹立起地位并不是一件輕而易舉的事，除了要做廣告外，還要進(jìn)行其它宣傳活動(dòng)，甚至有時(shí)還要花錢買“名”。
       比如，一些體育運(yùn)動(dòng)的贊助公司雖然是花了一些錢，但卻能在廣大消費(fèi)者中“買”到名譽(yù)，對(duì)公司的經(jīng)營會(huì)起到良好的效果。1984年4月，健力寶公司的產(chǎn)品健力寶飲料剛剛試制成功，還談不上廠房設(shè)備。總經(jīng)理李經(jīng)緯聽說亞洲足聯(lián)要在廣州白天鵝賓館舉行會(huì)議，便借用飲料研制單位的易拉罐生產(chǎn)線灌注了100箱健力寶飲料，趕到亞足聯(lián)會(huì)議上亮相，請(qǐng)代表們品嘗。緊接著，第23屆奧運(yùn)會(huì)在美國洛杉磯舉行，李經(jīng)緯又把一批罐裝健力寶運(yùn)往美國。中國運(yùn)動(dòng)員飲用后，效果奇佳。伴隨著15塊金牌的獲得，健力寶也成了各國新聞?dòng)浾叩男麄鲗?duì)象。日本《東京新聞》報(bào)道說：“……在中國隊(duì)加快出擊的背后，有一種‘魔水’在起作用，運(yùn)動(dòng)員飲后，精力就馬上充沛了，這是一種新型飲料。”從此，“中國魔水”成了健力寶的美稱，聲譽(yù)鵲起。1985年，國家女排飲健力寶后，反應(yīng)甚佳，消息傳開，乒乓球、舉重、跳水等12支運(yùn)動(dòng)隊(duì)也強(qiáng)烈要求飲健力寶。國家體委訓(xùn)練局與李經(jīng)緯洽商，能否長期免費(fèi)提供飲料。當(dāng)時(shí)，健力寶廠剛投產(chǎn)，全年銷售額還不到100萬元，免費(fèi)供應(yīng)飲料，意味著每年增加24萬元的開支，弄不好廠子就得傾家蕩產(chǎn)。李經(jīng)緯想，24萬元對(duì)工廠是筆不小的開支。可是代表國家實(shí)力的12支運(yùn)動(dòng)隊(duì)都飲用健力寶，在國內(nèi)外征戰(zhàn)中能產(chǎn)生多么巨大的宣傳效應(yīng)。這個(gè)剛剛問世的飲料產(chǎn)品，不出幾個(gè)月，國內(nèi)外前來簽訂貨合同者大增，健力寶廠得到的不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過24萬元的贏利，而且還使他們懂得了花錢買名就是“買”財(cái)，宣傳效應(yīng)能夠轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益的道理。
       花錢買名，關(guān)鍵是要確定在哪些方面花錢，才能買到名。另外，還要舍得花錢，花錢買到了名，也就是買到了財(cái)。健力寶飲料的成功之路，也許讓我們領(lǐng)悟了其中的一些道理。

       案例二：經(jīng)營者“以形服人”

       經(jīng)營者的生存，最終以產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)為前提，以破壞性試驗(yàn)、功能性展銷等方式達(dá)到征服用戶的目的。因此，在市場(chǎng)舞臺(tái)上，經(jīng)營者要時(shí)刻把握它的運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)，采取不同的營銷策略。
       1986年，江蘇省射陽縣沙發(fā)床墊廠生產(chǎn)一種“蘇鶴牌”席夢(mèng)思床墊，初時(shí)銷售冷落，寂寂無聞。當(dāng)年11月，廠供銷人員把產(chǎn)品運(yùn)到馬鞍山市，鋪在大街上，當(dāng)眾用一輛載重10噸的卡車碾壓，而毫無損害，頓時(shí)名噪全市。于是不到半年，“蘇鶴”暢銷上海、南京、無錫等幾十個(gè)大中城市。
       聞名遐邇的世界名表“西鐵城”問世之初并沒受消費(fèi)者賞識(shí)。如何打開這一局面呢?常用的廣告宣傳與雄踞世界手表業(yè)霸主寶座百年的對(duì)手競(jìng)爭，一時(shí)難以奏效，必須用重型炸彈才能攻進(jìn)這一堅(jiān)固的城堡。
       于是，“西鐵城”發(fā)出一條令人咋舌的消息：某時(shí)將有一架飛機(jī)在某地拋下一批手表，誰撿到歸誰。果然，時(shí)刻到了。一架直升飛機(jī)飛臨好奇而來的人群上空，在百米高處向就近空地上撒下一片“表雨”，人們爭奔過去撿表，發(fā)現(xiàn)這些“大難不死”的手表居然走動(dòng)正常，無不為這些表的精良耐用吃驚。沒多久，“西鐵城”的名聲大振，震動(dòng)了整個(gè)鐘表業(yè)。
       功能性展銷是指通過櫥窗、柜臺(tái)及其它方式，將產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)，給人以性能可靠之感。
       在以用戶為主的市場(chǎng)競(jìng)爭中，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣非常重要。為解除購買者種種疑慮，必要時(shí)可施展“苦肉計(jì)”，讓產(chǎn)品受受“苦”也無妨。
       對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的考驗(yàn)，以博得消費(fèi)者的信任，從而打開產(chǎn)品銷路，這是“苦肉計(jì)”在商戰(zhàn)中引申的應(yīng)用，而用此計(jì)刺探經(jīng)濟(jì)技術(shù)情報(bào)，則是切中“苦肉計(jì)”的原義了。

       【計(jì)論】

       苦肉計(jì)就是先把自己折磨一番，利用血淚去爭取接近敵人，而暗地里卻進(jìn)行陰謀顛覆活動(dòng)。對(duì)陣的雙方，無論哪一方都想爭取敵將歸降，如果沒有降將的血淚做保證，便很難得到對(duì)方的信任。此計(jì)挨打僅僅是開始，若一旦被對(duì)方識(shí)破，不僅白挨打，而且還有喪命的危險(xiǎn)，因此使用此計(jì)時(shí)一定要慎重，否則就會(huì)弄巧成拙。