在實(shí)際市場(chǎng)應(yīng)用中，客戶的需求千差萬(wàn)別，怎么快速判斷客戶的需求，推薦合適的產(chǎn)品，是擺在每個(gè)銷售人員一個(gè)永久的命題。今天我以木工類客戶研磨要求的不同結(jié)合五子方的產(chǎn)品來(lái)給大家做一下簡(jiǎn)單的闡述，希望能起到拋磚引玉的效果。
       根據(jù)客戶研磨要求的不同，大致可分為：荒磨、粗磨、中磨、細(xì)磨（精磨）。
       第一：木工板材荒磨
       所謂荒磨--就是極粗號(hào)的磨削及20#24#36#40#。
       1、大部分用于金屬加工對(duì)象：往往是不規(guī)則表面的東西，例如，毛刺很不規(guī)則，很大的鑄造金屬件；建筑模板、硅酸鈣板、環(huán)氧地坪的拉毛找平、大面積去氧化皮和大麻點(diǎn)。
       2、金屬件一般用Y型布，陶瓷磨料的產(chǎn)品，鋯剛玉的產(chǎn)品。圖便宜的時(shí)候，砂帶類用的是氧化鋁，布基較厚的X布或Y布。這是會(huì)不太耐磨，布基是X布的時(shí)候往往容易被撕裂。
       3、非金屬木工類一般也是用Y型砂帶布，碳化硅磨料的多。我們一般推薦的是YC446，沒(méi)有貼牌。圖便宜的時(shí)候有人用X布，布基容易被撕裂有風(fēng)險(xiǎn)。例如我們的CXB508出貨量較大，打硅酸鈣板。硅酸鈣板組織比較疏松，好打些，不規(guī)則的突起也不尖。但我們要與客戶千叮嚀萬(wàn)囑咐，千萬(wàn)不要超量砂光，局部突起特別大的板子，厚度差特別大的板子先放到一邊，普通干完以后，調(diào)一調(diào)機(jī)器、砂削量再確定，再集中加工難干的部分。
       4、小面積不規(guī)則形狀，有用旋轉(zhuǎn)槽碳化硅鋼紙磨片，很厚的鋼紙，很厚的砂。這種用法我們見(jiàn)過(guò)，但沒(méi)供過(guò)貨，這種鋼紙磨片都是單片植砂的。更多的應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)用的都是固結(jié)磨具砂輪片。
       5、荒磨類客戶目前不是我們的重點(diǎn)，關(guān)注程度比較低。
       第二：木工板材粗磨
       1、粗磨，大面積的板材粗磨一般用Y布，碳化硅，主要涉及到36#40#50#60#，總量不大，干起來(lái)費(fèi)勁，賣起來(lái)也費(fèi)勁，所以說(shuō)沒(méi)有貼牌，一般推薦YC446.貪便宜的用CXB508.但是4尺寬的砂帶（1330左右寬），長(zhǎng)度在2500以上用CXB508風(fēng)險(xiǎn)較大，容易打折皺，原因是布基的硬挺度不給力。
       2、YC446的36#40#60#，是氧化鋁和碳化硅混砂的，兼顧了風(fēng)力和耐磨，粒度加粗大大地。CXB508的粒度加粗也是大大地。用碳化硅磨料的主要用于密度板，刨花板，小木材拼接板等含膠量較大的板。也用于油性較大的板，濕度較大的板和軟木板。
       3、氧化鋁磨料用于普通的木板。木板的油性不能打，大就會(huì)堵；濕度不能大，會(huì)打不動(dòng)，拉的毛哄哄的；打軟木板會(huì)滑擦，打不動(dòng)。植砂目睹太密不好，不鋒利效果低，壽命的中后期打不動(dòng)，所以要挑植砂密度為中或疏的品種。
       4、對(duì)于我們的磨料來(lái)講，木材屬于易加工品種，磨料實(shí)際上不太損耗。磨料的形狀和植砂形態(tài)很重要，磨料的形狀要挑棱角的，而不是圓葫蘆蛋的；植砂形態(tài)要挑直立最好的，而不是傾斜的倒伏的。
       5、X5、KX608對(duì)普通的木板是可以用的，植砂形態(tài)，布基處理的穩(wěn)定性都很好。用于小寬帶，中寬帶，不長(zhǎng)于2500的大寬帶是足夠的。X布布基是不太給力的，屬于實(shí)惠穩(wěn)定型，銷量一直在長(zhǎng)。小規(guī)格的木板平面砂、撫磨砂、X5、KX608是很給力的，典型規(guī)格如170×7100。
       第三：木材中磨、細(xì)磨
       1、木材中磨設(shè)計(jì)的粒度號(hào)是：國(guó)標(biāo)60#，現(xiàn)實(shí)版80#、100#、120#、150#；細(xì)磨涉及的粒度號(hào)是：150#、180#、220#。
       2、寬砂帶（四尺帶）1330左右寬，長(zhǎng)度一般在1900--2620，普通的木板，我們的X5、KX608為主力，很好用。X5和KX608選哪個(gè)，不一定，很糾結(jié)，由現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)決定。這兩款產(chǎn)品都很成熟，很穩(wěn)定，有超量砂光傾向的客戶建議使用小Y布，A78X。
       3、某高手說(shuō)KX608客戶一旦使用習(xí)慣，很難替換掉。實(shí)踐表明在以紅木為代表的硬木應(yīng)用上很厲害，很暢銷。從技術(shù)來(lái)講KX608的植砂形態(tài)直立性很好，砂型棱角明顯。在較大壓強(qiáng)下，有一定的脫砂量，這個(gè)特點(diǎn)在木材砂光上反而成了優(yōu)點(diǎn)。N年來(lái)KX608連續(xù)穩(wěn)定性值得信賴。
       4、X5的植砂量比KX608稍微少點(diǎn)，不太容易堵。在木材上這是X5的優(yōu)勢(shì)，X5有220#。近兩年在穩(wěn)定性沒(méi)讓我們操心。
       5、X5和KX608畢竟是棕剛玉而不是碳化硅，還是有點(diǎn)堵，遇到膠多的板（密度板、刨花板、小木材拼接板）油性大的板（油松），比較濕的木頭，特別軟的木頭（桐木、椴木）碳化硅還是要出場(chǎng)的，主力是CXB508。用CXB508打出來(lái)的同樣產(chǎn)品效果要比棕剛玉要好。
       6、小的，管理不好的廠還在使用布帶（小寬帶、大帶），有要求的大廠和做精品的工廠已經(jīng)在中磨上使用紙帶，使用紙帶的優(yōu)勢(shì)效果好，一致性好，后期處理較簡(jiǎn)單容易，成本低。A77E通過(guò)這些年的努力已經(jīng)徹底穩(wěn)定。A77E 60#（相當(dāng)于布基的80#）在近期快速上量，建議各位注意這種趨勢(shì)，對(duì)客戶加以引導(dǎo)。
       7、A77E很好的，粒度號(hào)是很全的40#--1200#。C78F也很好，粒度60#--1200#。粒度全就是競(jìng)爭(zhēng)力，特別在細(xì)粒度號(hào)上600#、800#、1000#、1200#我們是很有優(yōu)勢(shì)的，別人一般是沒(méi)有的，即使有也是很貴的。加點(diǎn)價(jià)錢是應(yīng)該的。
       8、要價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有E13，國(guó)產(chǎn)紙的水平上來(lái)了。小帶，大帶都能做，強(qiáng)度大概是A77E的75%，180#以粗（含180#）加粗一個(gè)號(hào)，耐磨大大的。以往撫磨帶不好做，現(xiàn)在可以做了；以往大帶不好做，現(xiàn)在也可以做了。
       9、家具廠的小規(guī)格砂帶，200,300,400寬，粒度號(hào)在40#--120#布砂帶上還有一款價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)品K16。K16 40#--240#主要供出口小砂帶和分小砂卷。120#（含）以細(xì)不建議做600寬的小寬帶，布基有缺陷?；蛘哒f(shuō)，常規(guī)木業(yè)客戶120#（含）以細(xì)，不建議用K16.
       10、手撕布J15很好的，有它本身的特點(diǎn)，用過(guò)也是很難換掉的。砂是很鋒利的，很受工人歡迎。50M足米數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)化后銷量穩(wěn)步上升，蓋有頭尾章，確認(rèn)足米數(shù)。手撕布主要用在低速手工具上。家具廠，工藝品廠常見(jiàn)。
       11、精磨的小寬帶，150#，180#常見(jiàn)，紙砂帶，布砂帶都有。因?yàn)榻佑|輥的硬度還比較高，所以很容易出現(xiàn)橫向振紋，對(duì)接頭的要求非常高，這是投訴的高發(fā)點(diǎn)。
       12、震蕩砂，磨邊機(jī)是另外一個(gè)投訴高發(fā)點(diǎn)，前面有專文說(shuō)明，請(qǐng)各位查閱。
       最后，需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是一定要具體問(wèn)題具體分析，要分析具體的客觀條件（設(shè)備、加工件的材質(zhì)、工作條件、氣候），不要死搬硬套。要學(xué)會(huì)從不同的實(shí)際現(xiàn)象來(lái)分析原因，尋找理論依據(jù)，再反過(guò)來(lái)分類指導(dǎo)。（上海五子方磨具 楊新軍）